但是在国际市场上，凯欣达并没有自己的品牌，它是怎么做到的？答案是：OEM。

    两年前，另一家公司处在艰难的低谷，那就是在彩电业鼎鼎有名的创维，这一年彩电行业普遍亏损，创维在香港的股价从3.2元跌到两毛九。仅仅一年后，其净盈利却上升202%，达到了6,600万元。是什么在关键时刻扮演了力挽狂澜的角色？答案是：OEM。

    因为在创维扭亏为盈的过程中，海外业务的利润贡献是40%，而在其出口产品中，95%已贴上了别国的标签。

    让我们再看一个更为显赫的例子，在今年评出的世界IT百强中，台湾地区的鸿海集团名列第八，在二十多年的代工生涯中，它开枝散叶，称霸全球－－－"在自己的领域里，没有竞争对手"－－－客户包括IBM、苹果电脑、索尼和诺基亚等知名国际性企业。

    在生存发展壮大中，在参与国际市场的竞争中，OEM成了这些企业共同的战略选择。

以产品带动市场

    对初涉OEM的企业而言，不知道哪些客户会跟你合作。凯欣达的做法是以产品带动市场，多展示一些产品，带来巨大的客户选择面。在做OEM的指导思想确定之后，凯欣达当年就研发了十几个新品种出来，平均每月一个多品种。当时的产品重点是功放和部分VCD，市场重点是国内大的品牌制造商，由此也吸引了TCL、金正、海信等客户。

    2000年，凯欣达开始进入欧美主流市场。德国一家客户来深圳寻找制造商，凯欣达的总经理助理杨磊想方设法联系上后，客户到工厂看了20分钟就走了。当时客户已经看了很多厂家，杨磊觉得自己肯定没有多大希望，因为工厂规模比较小而且"破烂"，但是最后他们还是拿到了这个5万台的订单，回想起来，就是他们的产品打动了客户。之后，他们加大了产品的研发力度，到2001年11月，凯欣达生产的DVD在德国的销量是第三名。这一年，也是奠定凯欣达在DVD行业内地位的一年。杨磊提到，凯欣达的优势之一就是产品的整合能力强，研发队伍近百人，利润的10%-20%投入到研发中。

    以产品来吸引客户也是格兰仕的绝技之一，2002年9月，当国内其他空调厂还在盘点大量历史库存之时，格兰仕已推出2003年度的新产品、新价格，抢先吸引大批客户进行合作，到11、12月同行企业开始报出低价时，客户们由于早已对格兰仕投入大量精力和财力，不想也不能轻易地转供应商。今年开发的系列环保新冷媒空调更是格兰仕在"非典"时期吸引大批海外订单的"杀手锏"。

    做OEM，不应把自己当作别人的生产机器，不应被动等待，而应主动出击，积极选择客户，按客户的要求组织生产和经营。世界各地的交易会、展览会通常是OEM供货商和需求方出没的地方，杨磊还特别提到了通过网络来吸引客户。2000年，凯欣达开始在环球资源（当时叫亚洲资源）上做广告，随后的结果让杨磊非常惊奇：有很多买家查询，一天收到一二十封信。他非常高兴，把所有信件打印出来，一个一个看，然后回复。

    杨磊举了个有趣的例子，他通过网络接触了一个台湾客户。第一次见面约在香格里拉的大堂里。当时公司的费用控制得比较紧，杨磊就在下面等客户，不敢到大堂里。见面后客户说一起喝杯咖啡吧，杨磊说"不不不，我不喜欢喝咖啡"，心里却想着喝一杯咖啡要多少钱啊。现在两人已经是很好的朋友了，对方常常提起这事当笑话。

以服务留住客户

    除了制造业的基础之外，做OEM最重要的就是满足客户的需要。服务是公司吸引客户的重要力量。杨磊认为，外销人员是客户与企业连接的纽带，要对自己的产品非常熟悉，对自己的工厂非常熟悉，同时又必须代表客户与公司说话。怎么处理这个矛盾？就是在思考问题时把自己当成是客户，从客户的角度来思考工厂问题，并督促工厂做改善，甚至想一切办法来满足客户需要。

    在满足客户需求方面，格兰仕可谓楷模，法国一家知名主流渠道商对格兰仕的评价是，"如果格兰仕的价格比其他厂家贵5美金，还是会向格兰仕买，因为格兰仕的服务好。"因为时差的问题，很多时候，为了配合国外的客户落实好一张订单，格兰仕的营销经理们会主动提出加开通宵夜班，第二天白天还是正常上班，这种服务精神既留住了许多回头客，更吸引了大批新客户。

    台湾鸿海集团能得到许多国际级的大客户的青睐，优势之一就是能全力配合重要客户进行研发设计、工程测试、快速样品制作等，以便与客户同步开发新产品，使产品尽快上市。例如，只要英特尔（Intel）推出新一代CPU，鸿海立即能与之配合，共同发展出新一代CPU匹配的连接器架构。

    同时，要引导客户，客户不是永远都是对的。在不对的时候，要用自己的专业知识，用对工厂的了解，用经验，去说服客户。这种说服客户并不是为了工厂的利益，而是从客户本身利益的角度，告诉他这样做可能不适合，甚至这样做可能是对工厂有利的，问题是客户会损失，或者会遇到困难。

    另外，要善于判断客户的需求，以便在留住客户的同时为公司节约成本。杨磊介绍说，比如一个杯子，杯壁材料里有个小水泡，那这样的杯子能不能交给客户？不同的客户有不同的答案。有的客户根本不在乎这个问题，有的却不能接受。

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