自动化已走进各行各业所有的销售队伍。若要它起到应有的作用，经理人务必弄清，销售自动化需要投入多少资金，在哪些方面投入，这种投入的回报如何。

实际收益

    Modatech Systems（编者译：现代技术系统公司）业务开发部经理Bob Jurik（朱里克）建议道：先找出对企业有益的所有方法和手段，分析会在哪些方面获益，然后让财务部门算出收益情况。实际货币收益除以规定的投资回收年限，就可算出企业能担负起多少支出。看看能否利用这笔钱实施一个较为切合实际的自动化方案，费用可能低到每个只需8000美元。

    Information Systems Marketing（编者译：信息系统营销公司）总裁Barton Goldenberg（戈登堡）指出，管理层的参与是实现自动化的关键。他说："只要计划得当，人均投资4000元到1.2万美元就能赚钱了。"

    朱里克认为，三年内能够收回投资就算很值了，而且应该得到公司认可。亚特兰大Brock Control Systems（编者译：布洛克控制系统公司）的产品经理David Salomon（大卫）补充道，有的自动化项目只用一年，甚至不到一年就能收回成本。

从何做起

    自动化从何做起？先要列出与销售有关的职能。把所有重复性、费时或要求文书的工作，打电话、伏案工作等不是销售的每一项活动都包括进去。然后看看能省下多少时间和/或开支，得出的结果就是不搞自动化的代价。

    看看全公司能在哪些方面节支省工。员工与顾客联系要花多少时间？库存的费用有多大？这种"事事关心"的方法有助于找到企业能从自动化获益的各种途径。

    戈登堡举例道，美国联合包裹运送服务公司（UPS）为每辆送货车投资3,000美元新装了无线通讯系统，接着立即对托运人大做广告。以便尽量获得市场回报。服装零售商班尼顿（Benetton）在每个商店投资2,500美元，约占销售额的1.2％，用来建立一个快速销售跟踪系统。

    估算过潜在收益后，再用会计师的眼光看看，其中有多少是切合实际的？现在的重点应该放在哪里？要完成这些重要任务需要一些什么条件？以下方案可供选择：

    选用内部管理信息系统。这种系统不仅能了解管理层的需要，而且对"公司的其它一切"了如指掌。若选用了管理信息系统，从一开始就要让顶尖业务员参与规划流程，确保它仍是有利的销售工具，而不只是个汇报系统。

    挑选公平家出售专业化应用软件和规划系统的软件公司。这样做的好处是能够迅速定制软件包，满足你的需要。弗莱彻说，定制三四套软件包的成本大致是每位业务员三到五百美元。不过，软件不同、定制程度不同，价格也不一样。聘请既懂销售、又懂软件的独立顾问和经销商。聘用独立顾问的好处在于不受任何影响地选择市场现有的最佳软件包。若订货量大，搞增值销售的经销商可获得折扣，足以抵消你的规划和定制费用。

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