提供客户证据并出示第三方认可

　　提供“客户证据”或第三方推荐材料是营销过程中的一个重要环节。很少有客户愿意成为“第一个吃螃蟹”的先驱，尤其是在预算紧张的时段。正如招聘时公司往往要求应聘者提供担保人或者推荐人一样，你的客户想听到成功的案例。这对于小公司来说尤为重要。你销售的商品印在印刷精美的彩色宣传册上，看上去也许很棒，但依然会受到消费者一定程度的质疑。影响销售的关键因素是口碑。成功的产品发布会通常会邀请那些使用过测试版的客户，他们可以在现场为产品提供保证。在演讲中也可以提供客户的认可作为证据。引入客户的口头评价很简单，但需要尝试多做一些工作，例如：录制一段短片，嵌入你网站上的视频和演讲材料中。更妙的是邀请一位客户亲自参加（或通过摄像头远程出现于）产品演示环节或一项重要的销售会议。

　　你是否有关于产品的第三方评价？第三方的好评多多益善。口口相传是最有效的市场营销手段，当你的客户看到对商品的评价出自他们信任并尊重的某份出版物或某位公众人物之口时，他们会心情舒畅，认为自己作出的是比较明智的采购决策。

　　加入视频剪辑

　　很少有演讲者会将视频嵌入他们的演讲中，乔布斯则习惯于在演讲中频繁地播放视频剪辑。有时候，他会播放其雇员谈论他们多么享受开发苹果公司的某一款产品的过程的视频。他还喜欢播放苹果公司最新的电视广告。自从播放了1984年超级杯赛中苹果电脑的传奇性广告以后，他几乎在每一次大型的新产品发布会上都乐此不疲。在2008年6月举行的苹果公司全球开发者大会即将结束时，乔布斯发布了新产品iPhone 3G。它将以更快的速度连接到数据网络，成本则比目前市场上的iPhone手机更低。他向大家展示了电视广告，标语是：“这一切终于到来—第一款与iPhone叫板的手机。”当时长32秒的广告结束时，乔布斯笑吟吟地问大家：“怎么样？是不是很棒？想不想再看一遍？让我们再放一遍。我太喜欢这个广告了。”

　　在演讲材料中嵌入视频剪辑有助于你突出演讲的效果。你可以展示广告片段、员工感言、产品介绍或该产品使用时的场面，甚至是客户的肯定评价。有什么广告能比直接从一位满意的客户那里听到关于该商品的评价更具说服力呢？如果客户不是亲身出场，那么就在演讲中嵌入一个视频剪辑来增强效果。你可以轻而易举地将视频转换成数字格式，如MPEG1、Windows Media或Quicktime格式的文件，这些文件格式适用于大多数的演讲材料。请记住，YouTube上的视频剪辑平均被观看的时间为2.5分钟。我们的注意力持续时间在下降，因此，运用视频来提升演讲效果时，如果任其播放而不加控制，吸引观众的效果就会减弱。在你的演讲中运用视频剪辑时，要控制好时间，运行时间不要超过2~3分钟。

　　即使是和技术无关的演讲，视频剪辑也是非常出色的应用工具。我曾经帮助加州草莓农会准备一系列演讲，演讲计划在东部海岸举行。草莓农会的会员们向我演示了一个短片，以显示他们对土地和水果的热爱。草莓园给人的印象非常深刻，我建议他们创建一个视频剪辑的数字文件，并将它嵌入演讲文件中。在演讲时，他们一边播放短片，一边这样介绍道：“我们知道也许你从未来过加州草莓园，所以我们决定将我们的农民带到你的身边。”视频剪辑是演讲过程中最令人难忘的环节，东海岸的剪辑师们非常喜欢它。

　　乔布斯的演讲遵照亚里士多德经典的五要素原则，树立了一个有说服力的论点：

　　1．讲述一个故事或提出一个观点，激发听众的兴趣。

　　2. 抛出一个问题，必须得到解决或回答。

　　3. 对你提出的问题给出一种答案。

　　4. 描述采纳你的解决方案能带来的具体利益。

　　5. 号召听众行动起来。如果是乔布斯，他会直接说：“现在，出去买一款吧！”

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