王凤英  长城汽车股份有限公司总经理

我认为，营销最讲究的是：你如何做的与别人不一样，而不是做与别人一样的事。我在长城汽车历经20年的发展，从300万元的资产发展到150亿的资产，实现了上千倍的增长。虽然市场历经了太多的变化，但我们的营销策略始终围绕着自己的定位，遵循着以下6大原则：

　　第一，以快制胜。就是从市场反应、产品变化，服务保障多个方面都比别人"快一步"。比如说：产品改进或外观变化，3个月一小变，6个月一大变，新产品总是拥有更好的吸引力，"多和快"就是得永远让对手跟着你走。不出3年，长城就抢占了皮卡市场销量第一的地位。

　　第二，以小博大。即创造细分市场第一。做第一才能挣更多的钱。小市场可以大作为。

　　第三，产品聚焦。很多人认为：做轿车才显尊贵，或者做轿车要更好的技术。实际上做SUV比做轿车拥有更多更高的技术，而且这完全是企业基于定位的选择，跟高低上下没有太大关系。

　　第四，做专做精。不做全能冠军，只做单项冠军。从2009年12月份起，哈弗SUV的单品月销量过万，SUV大类别细分市场的销量冠军。

　　第五，差异定位。营销的本质就是创造差异。长城汽车的产品差异化策略，就是不做"大路货"。即便现在做轿车，也只做精品车。

　　第六，模式创新。早在多年前，我们打破行业规矩，在全国率先开创了"全款经销"的销售模式。你会说，仅靠皮卡车销售建网已不易，谁还拿款给你呢?我们的策略是：重利之下必有勇夫。开辟经销商和供应商的融资渠道，比从银行融资更快捷。让经销商自己从融资中获大利，既提升了经销商的利润水平，又解决了企业的市场风险，一举两得。

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