塑造你最佳的乔布斯式印象

　　2006年夏天，英特尔公司发布了酷睿2双核处理器（Core 2 Duo）。所谓的双核是指双核心，即这款处理器有两个内核，或者形象地说，有两个大脑。这可能听起来还不够激动人心，但如果你回答一个重要的问题 我为什么要关心这个，事情就变得非常有趣了。

　　假设有如下两个场景，每个场景中都有一位客户走进电脑用品店，向销售人员询问关于笔记本电脑的信息。场景A中，销售人员没有读过这本书，因此没能就这个非常重要的问题给出答案。场景B中，销售人员借鉴了乔布斯的方式，及时回答了客户心中最重要的问题 “我为什么要关心这个”,因此更有可能赢得顾客的认同而顺利出售商品。

　　场景A：

　　顾客：你好，我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有DVD驱动的笔记本电脑。

　　销售人员：你应该考虑英特尔公司的酷睿2双核处理器。

　　顾客：哦！我还不知道英特尔公司也生产笔记本电脑呢！

　　销售人员：他们不生产。

　　顾客：你能告诉我更多细节吗？

　　销售人员：英特尔公司的双核处理器有两个内核，性能卓越，可以以更快的速度同时处理数据。

　　顾客：哦 也许我应该到其他地方转转。

　　在这种情况下，顾客当然会到其他地方转转。虽然这位销售人员专业知识扎实，技术精湛，但是该顾客必须费尽全力来弄清楚这一新系统将如何改善自己的生活，而弄清楚这一点需要耗费大量的脑力。正如你将在后面学习到的，大脑其实是懒惰的肌肉组织，总是试图节约能量。使听众的大脑过于紧张，他们就会失去耐心，也意味着你就会失去他们。顾客的脑子里有且只有一个问题，但销售人员没有给予明确的回答，似乎对其漠不关心，甚至表现出自负傲慢。让我们再尝试一次。这一次，销售人员会给顾客留下深刻的乔布斯式的印象。

　　场景B：

　　销售人员：你好！要我帮你挑选点什么吗？

　　顾客：当然可以。我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有DVD驱动的笔记本电脑。

　　销售人员：你找对了地方。我们有很多超炫的小型笔记本电脑可供选择，速度快得让人觉得不可思议。你有没有考虑过英特尔公司的酷睿2双核处理器？

　　顾客：还没有，是什么？

　　销售人员：假设微处理器就是你的计算机的大脑，现在，英特尔公司设计的这些芯片，可以让你拥有一台有两个大脑的笔记本。对你而言，这意味着你可以同时进行很多有趣且富有成效的工作。例如，当你的计算机在全盘扫描病毒时，你同时可以下载音乐，并不会降低系统的运行速度。你的应用程序将运行得更快，你可以同时编辑多个文件，你的DVD 的播放效果也会比以往的机型更好。另外，电池的续航时间会更长！还有呢，瞧瞧这显示器，简直是无与伦比的时尚绚丽！

　　顾客：太棒了！请向我演示一下这些电脑吧！

　　在场景B中，销售人员用简单平实的语言、切实可感的例子使产品和顾客关联起来，同时回答了顾客唯一真正关心的重要问题：“我为什么要关注这款处理器？”零售商如果都这样培养他们的销售人员，那么公司和产品一定会在竞争中脱颖而出。细想一下，其实已经有一位零售商正在这样做 那就是苹果公司。走进几乎所有的苹果专卖店，都会有训练有素的销售人员主动热情地跟你打招呼，他们都会尽力向你解释苹果的产品将如何使你的生活更加美好。

厦门猎头